Una de las cosas que me encanta de trabajar con tecnología es que debes estar atento a los cambios en las plataformas y siempre dispuesto a aprender nuevas formas de hacer lo que antes hacías de otra manera.
Por eso, cuando un cliente me pidió una forma automatizada de enriquecer su base de datos de contactos, pensé inmediatamente en que deben existir plataformas que hagan scrapping de información pública y obtengan datos complementarios de un contacto (lead). Tengo experiencia con HubSpot, que automáticamente enriquece los contactos, pero en este caso, por el volumen de la base de datos y porque solo necesitaba el enriquecimiento, no lo consideré como alternativa. Así que me puse a investigar y encontré todo un mundo de soluciones que me ha tenido bien entretenido.
Explorando alternativas tecnológicas para el enriquecimiento de datos
En primer lugar, existen software que te permiten trabajar con bases de datos relacionales de forma visual y se integran mediante conectores a otras plataformas. Para mí, el mejor es Airtable, que es el más completo y con usos casi ilimitados. También hay otras soluciones más enfocadas a ser una hoja de cálculo online, como Rows y el siempre útil Google Sheets.
Estos software son realmente increíbles para administrar tus datos por la inmensa cantidad de aplicaciones que puedes lograr. Incluso puedes armar tu propio CRM generando conectores y automatizaciones sin ser programador.
Software especializado para enriquecer contactos
También me topé en el mercado, y pensando en el requerimiento del cliente, con software que mediante scrapping y otras tecnologías obtienen información complementaria de un contacto, específicamente datos comerciales que sirven para trabajar el lead. En esta categoría, el software clave para ir trabajando, nutriendo y activando tus leads es LinkedIn Sales Navigator, porque LinkedIn es donde generalmente está la información que buscas de un contacto comercial. Sin embargo, hay alternativas como Apollo, Lusha y Waalaxy, entre otros.
Plataformas de enriquecimiento automatizado
Existen plataformas cuyo único fin es enriquecer bases de datos de forma automatizada. En esa categoría me llamó mucho la atención Clay, DropContact y FullContact. Es interesante mencionar que Clearbit fue adquirida por HubSpot, lo cual incrementa su integración.
La magia de la IA en el enriquecimiento de datos
Dependiendo del workflow que armes para este proceso, algunos software permiten la integración con OpenAI. Por ejemplo, puedes entrenar un agente que obtenga información de un contacto y en base a una serie de datos te proponga algo específico para cada uno de ellos, como crear un asunto de un mailing distinto para cada usuario.
¿Cuál fue mi experiencia?
Como siempre recomiendo a la hora de enfrentarse a un desafío con distintas tecnologías, es clave crear un stack de aplicaciones y un workflow de trabajo. Esto es fundamental para determinar los costos y los resultados que puedes obtener. Además, en este caso, como estamos hablando de procesamiento de datos y conectores, es importante saber el volumen de la base de datos y los tiempos de procesamiento.
En mi caso, empecé haciendo pruebas solo con el email del usuario, sin saber nada más, para ver qué datos podía obtener de forma masiva. Rápidamente me di cuenta de que la principal fuente de información comercial de un contacto es LinkedIn, porque todos los otros software que conecté no me dieron información relevante.
Separación y optimización de la base de datos
Teniendo eso como punto de partida, lo más sencillo de obtener es el mail comercial. Sin embargo, para ello necesitas como mínimo la URL del perfil de LinkedIn de cada contacto, por lo que separé la base de datos en dos grupos: con mail comercial y sin mail comercial.
En el caso de ya contar con el mail comercial, lo más rápido y barato es aplicar filtros para obtener la URL de la empresa, y desde ahí, acceder al perfil de LinkedIn de la empresa para complementar la información del contacto. O, si la automatización lo permite, obtener la URL del perfil personal desde el mail comercial.
Si no tienes los mails comerciales, con Clay y DropContact puedes obtenerlos desde la URL del perfil personal de LinkedIn, aunque obtener esa URL no es fácil y he probado varios métodos sin buenos resultados.
¿Cómo activar esos contactos?
Eso ya da para otro post, porque se pueden hacer varias estrategias para activar esos contactos y seguir nutriendo la base de datos. Con lo que he compartido, ya se pueden realizar segmentos en la base de datos como:
- Personas que trabajan en empresas multinacionales.
- Personas que trabajan en empresas con más de xx colaboradores.
- Personas en empresas ubicadas en xx ciudad.
- Personas que trabajan en empresas del sector xx.
- Empresas con más de 10 años de fundación.
- Empresas con una facturación mayor a xx anual.
Y si a eso le sumas que tienes el sitio web, puedes hacer scrapping para complementar aún más los datos y usar un agente de IA para generar o analizar o crear algo en particular con la información que ya tienes. Las posibilidades son muchas.
Hasta acá mi experiencia sobre lo que hemos hecho en nlace. Espero que a más de alguien le sirva, y si necesitan ayuda con tecnología aplicada al marketing, siempre estamos dispuestos a evaluar un nuevo proyecto.
